Negociación

U.N.N.E

FACULTAD  DE  DERECHO, CIENCIAS SOCIALES Y POLITICAS

TEMA: NEGOCIACION

Graciela María Gómez Vara de Ingaramo

Abogada – Mediadora 

Profesora Seminario Orientación en Derecho Civil

 

Negociación

La negociación es un proceso, no es algo que se agota en un solo intercambio o en un solo contacto. Más allá que a veces parecería que la negociación es un solo instante, lo cierto es que, como cualquier proceso, se puede subdividir en diferentes etapas. Cada una de estas etapas tiene diferentes objetivos y características.

 La negociación es un juego de estrategia.

Esencialmente, este proceso esta integrado por cuatro fases: preparación, discusión y propuesta y acuerdo.

 

Fase 1: Preparación

Esta es la etapa más importante para la Negociación. Habitualmente, se comete el error de no prepararse lo suficiente en esta fase y las consecuencias son la falta de acuerdo o – pero aun – obtener un acuerdo no satisfactorio o de difícil cumplimiento.

Esta fase es previa a la de discusión y debate, y es en donde se establecen los objetivos primarios que se desean a nivel general y los objetivos puntuales de los encuentros (sondear, detectar el interés del otro, reconocer el perfil, etc.). En esta etapa también se recaba información y se determina la criticidad o importancia del acuerdo.

En esta etapa deberemos considerar los siguientes aspectos:

Ø  Punto Inicial: Fijar el limite inferior desde donde se comenzara la negociación.

Ø  Punto limite. Determinar el límite máximo hasta donde estamos dispuestos a ceder en nuestras pretensiones.

Ø  Escalonamiento. Pensar en que orden se irán “presentando” las propuestas y concesiones que podremos hacer.

Ø  Perfil de la contraparte. Identificar los rasgos característicos de la otra parte, asociarlo con algunas de las tipologías conocidas y establecer la mejor forma de comunicación.

Ø  Terceros. Reconocer claramente quienes son los interlocutores que tienen injerencia en el tema a negociar (abogados, familiares, amigos, asesores, etc.)

Ø  Necesidad. Explorar el interés real y aparente de la otra parte, a fin de sugerir alternativas de solución.

Ø  Objeciones. Prever cuales serán los cuestionamientos que nos puedan plantear y como las superaremos

Ø  Actitud. Registrar la actitud del contrario (¿cooperativo? ¿confrontador?) y las consecuencias una eventual falta de acuerdo.

Entre los factores formales a tener en cuenta podemos mencionar:

Ø  Lugar del encuentro. ¿En nuestras oficinas o en la de la otra parte? Ser “local” permite manejar determinadas variantes (tiempo de espera, interrupciones, entorno, información disponible) y jugar de visitante algunas otras (retirarse, analizar como el otro maneja su entorno, etc.)

Ø  Convocatoria. Habitualmente, quien  solicita un encuentro es quien tiene mayor interés en avanzar con el tema.

Ø  Asistentes. Dependiendo del tema y la estrategia, podemos optar por hacer una reunión más “intima” o una en donde asistan “especialistas” que aporten datos objetivos y conocimientos. Es muy incomodo concurrir solo a un encuentro y encontrarse frente un plantel de especialistas.

Fase 2: Discusión

En esta etapa deberemos plantear / analizar la propuesta y utilizar distintas las técnicas de comunicación para iniciar el esbozo de un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

Entraran en juego todos los antecedentes e información obtenida en la etapa anterior y se aplicaran las técnicas de negociación propiamente dichas. Comúnmente en esta etapa surgen emociones que son difíciles de manejar (miedo, ira, etc.) pero que es necesario controlar – no ignorar – para obtener un convenio.

Aquí se reconocen las posiciones e intereses de las partes, intentando ante todo comprender – no necesariamente aceptar – un punto de vista diferente al nuestro. Es esencial obtener información útil, explicitar las posiciones, verificar supuestos y cambiar expectativas a fin de preparar el terreno para la aparición de las propuestas.

Fase 3: Propuestas

Esta etapa se caracteriza por una actitud constructiva, formular preguntas, inventar opciones, delimitar los aspectos divergentes y utilizar correctamente las herramientas de comunicación, la cual tendrá una gran injerencia en el resultado final de los encuentros (barreras, lenguaje gestual, percepciones, paradigmas, escucha activa, etc.)

Ø  Es necesario realizar propuestas y contrapropuestas, partiendo de hipótesis (¿qué le parece si...? ¿quizás podríamos...?) Este es el momento para solicitar y realizar concesiones, considerando que dichas concesiones deben ser valoradas desde el punto de vista de la contraparte. Nunca se debe dar algo a cambio de nada. Previo a la misma debemos evaluar lo que esta nos cuesta a nosotros y que se busca a cambio. Las concesiones iniciales deben ser pequeñas y las condiciones generales deben ser grandes.

CONCESIONES
PROPIAS	AJENAS
Resaltar lo gravoso que resultan.	Reconocerles un valor módico.
Destacar que se hacen para afianzar la relación.	Tratarlas como  algo que se esperaba o se suponía.
Resaltar que necesidades del otro satisfacen	Reaccionar con satisfacción moderada
Destacar que es una actitud desusada o excepcional.	Destacar que también para ellos son convenientes.

Fase 4: Acuerdo

Una vez indagadas las condiciones para que el acuerdo sea aceptado, es necesario plasmarlo, teniendo en cuenta considerando:

Ø  Los términos y condiciones del eventual acuerdo (tiempo, forma,  requisitos, etc.)

Ø  Todos los temas deben estar expuestos en forma clara y concreta (no como eventualidad o expresión de deseo).

Ø  La propuesta debe ser personalizada y estar orientada a superar satisfacer el interés implícito del acreedor y las objeciones que surgieron en los encuentros de sondeo.

Estilos de Negociación

Podemos decir que en principio existen cuatro posiciones básicas que se adoptan cuando se presenta un conflicto:

Ø  Enfrentar: “Yo gano, vos perdes”

Ø  Aceptar: Ceder ante la postura del otro

Ø  Mantener: Postergar, negar, sostener el status quo

Ø  Desarrollar: Buscar soluciones conjuntas a los problemas comunes

	Competencia (Necesidad de satisfacer los propios intereses)

 

Estilo competitivo

Es la negociación más habitual, en donde existe una lucha de poder y la ganancia de uno significa la perdida del otro. Son las denominadas “sumas de valor cero” en donde existe un negociador duro y uno blando, uno que logra y otro que cede. El contraste y la forma de manejar las situaciones en ambos casos no solo es diferente, sino que son diametralmente opuestos.

	SUAVE	DURO
Relación	Los participantes son amigos	Los participantes son adversarios
Objetivo	El objetivo es lograr un acuerdo	El objetivo es la victoria
Concesiones	Haga concesiones para cultivar la relación	Exija concesiones como condición para la relación
Confianza	Confíe en los otros	Desconfíe de los otros
Posición	Cambie su posición fácilmente	Mantenga su posición
Ofertas	Haga ofertas	Amenace
Cesiones	Acepte perdidas unilaterales para lograr un acuerdo	Exija ventajas unilaterales como precio del acuerdo
Insistencia	Insista en lograr un acuerdo	Insista en su posición
Presión	Ceda ante la presión	Aplique presión

Estilo cooperativo

Colaboración (Posibilidad  de satisfacer los intereses de la otra parte)

 

Este técnica, también denominada “Método Harvard”, es la propuesta por Fisher, Ury y Patton[1] que se concentra en la interacción destinada a incrementar la beneficios de ambas partes (“ganar-ganar”). En ella domina la cooperación y las partes se dedican a buscar soluciones creativas que impliquen beneficios mutuos.

Existen cuatro principios para aplicar este tipo de negociación:

1.      Separar el problema de las personas

Aquí tienden a confundirse las percepciones, las emociones y la comunicación.

Debemos salvaguardar el vínculo personal y no deducir intenciones basadas en nuestros temores, caso contrario, estos tenderán a confirmarse.

Tendremos que reconocer las emociones que se encuentran en juego (miedo al ridículo, nervios), comentar nuestras percepciones (“Sr. López, siento que ambos estamos muy a la defensiva y no nos estamos escuchando entre nosotros”) y realizar gestos simbólicos de acercamiento (disculpas, almuerzo, etc.).

Por otro lado, la comunicación debe ser muy cuidada, evitando los malentendidos a través de la escucha activa, y hablando siempre sobre uno y no sobre el interlocutor.

Por ejemplo, la tipica frase “Ud. no me esta escuchando” puede hacer que la otra parte se ponga a la defensiva y atienda menos aun, ya que se origina en una percepción (mi creencia) y se expresa como una realidad objetiva.

Si en su lugar dijera “(Yo) Siento que no me esta prestando suficiente atención”, el énfasis esta puesto en lo que yo siento (lo cual es indiscutible, pero no necesariamente real) y permite la apertura al dialogo.

2.      Concentrarse en los Intereses, no en las Posiciones

Según Acland, existen tres niveles de motivaciones: Posiciones, Intereses y Necesidades

 

Debemos profundizar en la exploración de las Posiciones, a fin de determinar el Interés y la Necesidad de la contraparte, ya que un mismo Interés puede ser satisfecho de diferentes maneras y varias Posiciones opuestas pueden compartir un mismo Interés.

Este Interés es realmente quien define cual el problema, para lo cual debemos preguntar “¿Por qué?” (¿Por qué se asumió determinada posición? ¿Por qué no aceptan la propuesta? ¿Qué entiende la otra parte que estoy pidiendo?). Los motivadores mas poderosos son las necesidades humanas: seguridad, bienestar económico, sentido de pertenencia, reconocimiento.

3.      Genere alternativas para beneficio mutuo

Es muy importante no buscar una sola propuesta para solucionar el problema, ya que se corre el riesgo de que la misma no sea aceptada por la contraparte. El principal obstáculo para la generación de alternativas es la critica prematura (“No, no sigas, eso no sirve”), magnitudes fijas, solución única (“Lo único que se puede hacer es ...”) o el desdén por el interés ajeno.

A fin de no evitar el juicio critico, es ideal separar el proceso de generación de ideas de la evaluación y propuesta. Es decir, debemos asignar un tiempo especial a pensar solo en el problema y que cosas podrían solucionarlo, sin profundizar demasiado. Estas ideas (muchas de ellas seguramente inaplicables) no llevaran a otras. Una vez finalizada esta etapa, recién ahí indagaremos, criticaremos y mejoraremos una por una las ideas que surgieron anteriormente, ampliándolas en cantidad, variedad, alcance, enfoque o intensidad.

4.      Criterios objetivos para los acuerdos

A pesar de haber indagado sobre los intereses de la otra parte y presentado varias alternativas, es probable que los intereses sigan siendo contrapuestos. A fin de superar este obstáculo y no quedarse paralizado, es necesario insistir en que el acuerdo debe realizarse en base a criterios objetivos y externos a la voluntad de las partes. Es decir, si la otra parte quiere pagarme $ 100.- y yo quiero cobrarle $ 150.- deberemos fijar cuales son los parámetros objetivos en que nos basamos para definir el precio. Es decir, ¿por qué $ 100.- o $ 150.-? ¿ En función de que pautas estamos fijando esos valores? ¿Del mercado, de la expectativa de cada uno o del azar?

La selección de patrones puede estar hecha en función de los precedentes, de normas técnicas, de costos compartidos, del valor del mercado, de la tradición, etc. Ury sostiene que “Es mucho mas fácil tratar con las personas cuando ambas están discutiendo criterios objetivos para solucionar un problema, que cuando cada una esta tratando de obligar a la otra a retroceder”[2].

M.A.A.N.

Dentro del Método Harvard se analiza el establecimiento de la MAAN, la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, a fin de clarificar lo que se obtendrá con la negociación. Es decir, ¿cual es la mejor opción que existe si no se llega a un acuerdo? Muchos convenios no se concretan porque parecen malos, pero cuando uno los analiza con mayor detenimiento descubre que las consecuencias del “no-acuerdo” en el mediano plazo fueron peores.

Esta MAAN deberá ser analizada en la fase de Preparación de la Negociación y consiste precisamente en evaluar las alternativas si no se concreta un convenio. En conocer bien todas las alternativas. Esto no significa necesariamente que se debe fijar un límite en cuanto a concesiones o precio, sino en pensar ¿qué sucederá si no nos ponemos de acuerdo?

A fin de establecer la MAAN para cualquier negociación es necesario realizar tres pasos:

1.      Inventar una lista de cosas que se puede hacer en caso de no llegar a un acuerdo.

2.      Mejorar algunas de las ideas mas atractivas y diseñar como seria su implementación

3.      Elegir la mejor de esas alternativas

Por ejemplo, supongamos que no esta satisfecho con su remuneración y le solicita a su empleador una recategorización. Puede establecer un límite y pensar que si dentro de un mes la situación sigue igual, renunciara al trabajo, pero esto no es la MAAN. La MAAN significaría preguntarse ¿qué sucede si no me dan el aumento? Una alternativa es no hacer nada y seguir en el trabajo. Otra es renunciar. Otra es buscar trabajo sin dejar el actual. Otra es buscar una manera de generar ingresos extras. Otra es sacar un préstamo e iniciar un negocio propio. Otra es mudarse a otra ciudad o al extranjero.

Una vez que tenga el inventario de todo lo que puede hacer, elija las ideas mas prometedoras (digamos buscar otro trabajo o iniciar un negocio propio) y establezca con cierto nivel de detalle que tendría que hacer Ud. para llevar esas ideas a la practica. Para buscar trabajo, ¿por donde comenzaría? ¿a que empresas le enviaría el CV? ¿qué tipo de tareas sabe realizar? ¿en qué se destaca? Para iniciar su negocio ¿tiene capital? ¿en qué rubro seria? ¿tiene los conocimientos y la experiencia necesaria? ¿se asociaría con alguien? ¿cuál será el retorno de la inversión? ¿dónde estaría ubicado el local?

Contestadas estas preguntas, deberá tener previsto cual es la alternativa que le resulta mas viable y comenzar el proceso de negociación con su empleador teniendo esta en mente. Cualquier convenio al que llegue debe mejorar su MAAN, sino no es un buen acuerdo. Continuando con el ejemplo, si su MAAN es comenzar su propio negocio, cualquier acuerdo remunerativo al que llegue con su patrón debe ser mejor que esta alternativa.

Mientras mejor sea su MAAN, mejor será su habilidad para mejorar los términos de cualquier acuerdo negociado, ya que esto le generara confianza durante el proceso al saber lo que se hará si no se llega a un acuerdo.

Unas veces, tu MAAN es el statu quo y otras, es una alternativa que puedes elegir.

Ejemplos:

MAAN

·         Estas negociando la compra de un coche en un concesionario. Si no llegas a un acuerdo, tu MAAN es:

-          Statu quo

Seguir conduciendo tu coche actual o usar el transporte público si no tienes automóvil

-          Otra opción:

Comprar el coche en otro concesionario o comprar otro vehículo.

·         Has recibido una oferta de trabajo y estas negociando el sueldo con esa empresa. Si no consigues el sueldo que deseas, tu MAAN es:

-          Statu quo

Quedarte en tu trabajo actual o seguir buscando trabajo si estas en el paro.

-          Otra Opción

Encontrar otro trabajo o montar tu propio negocio

 Por último quiero trasmitirles que tal como señala Howard Rafia en su libro El Arte y la Ciencia de la Negociación, que existen hermosas teorías del proceso de negociación que explican, hasta una primera aproximación, la forma en que se comportan y la forma en que deberían comportarse los negociadores, no es necesario crear nuevas técnicas analíticas especialmente diseñadas para el proceso de negociación. Lo que se requiere más bien es un uso creativo del pensamiento analítico que explote las técnicas sencillas ya disponibles.

Por Graciela Ma. Gómez Vara de Ingaramo

Abogada – Mediadora

Prof. Jefe de Trabajos Prácticos – Cátedra “A”

Derecho Procesal Civil y Comercial

TRABAJOS PRÁCTICOS

A.-  Carlos Gómez fue operado de apendicitis en la clínica “Paz”. Fue una cirugía sencilla, sin mayores riesgos. Sin embargo Carlos no terminaba de reponerse. Consulta con otro cirujano quién le solicita una placa radiográfica, como resultado de ella se diagnostica que a Carlos le ha quedado en el interior una gasa y debe ser operado otra vez. La clínica “Paz” se niega a aceptar este error y dice que es una nueva dolencia. Carlos pide una reparación económica para poder operarse nuevamente. La clínica quiere evitar que trascienda su eventual responsabilidad.

Posición de Carlos:               Posición de la clínica

Reparación económica                                  se niega a reparar

 Interés de Carlos                                         Interés de la clínica:

Se solucione su dolencia                              salvar su prestigio

Detectado los intereses y que las partes lo conozcan se está preparado para replantearse el problema y ver como podemos hacer para satisfacer ambos intereses

REPLANTEO:

Cómo podemos hacer para lograr satisfacer la necesidad prioritaria y subyacente de

 Carlos y de la Clínica?

B.-  1.- Estas negociando un ascenso con tu jefe actual. Si no te lo concede, tu MAAN 

es:

- Statu quo:

- Otra Opción:

2.-  Quieres que tu pareja haga más tareas domésticas. Si se niega, tu MAAN es:

- Satu quo:

- Otra Opción:

3.- María trabaja como directora general de una concurrida sucursal de un importante banco de la Argentina. Le gustaba su trabajo y sabía que le encantaba, pero se consideraba mal remunerada. Su supervisor a pesar de reconocer sus logros y las exigencias de esa sucursal se negaba a aumentar su sueldo. María se preguntaba entonces si estaría equivocada.

Qué hizo María para mejorar su MAAN?

Cuál es la posición de María y cuál del Banco?

Cuál es el interés de María y cuál del Banco?

C.-  A Pedro un camión le destruyó su vehículo modelo gol año 2000, que estaba estacionado en la calle. El vehículo estaba asegurado contra todo riesgo, él reclama a la compañía la suma de $20.000, quiere recibir el importe necesario para reemplazar el automóvil. La compañía aplicando la póliza y política de la empresa no quiere reconocerle más de $10.000.

 

Posición de Pedro:                Posición de la compañía

Reparación económica                                  se niega a reparar el monto querido

 Interés de Pedro                                          Interés de la compañía:

Que su auto quede igual o comprar otro       no quiere perder el cliente

REPLANTEO:

Cómo podemos hacer para lograr satisfacer la necesidad prioritaria y subyacente de

 Pedro y de la Compañía?

D.- Recuerden la última vez que tuvieron que sentarse a negociar algo. Piensen ahora cuál seria su MAAN y como habría afectado los términos del acuerdo.

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[1] Si, de acuerdo! – R. Fisher, W. Ury y B. Patton – Edit. Norma

[2] Si, de acuerdo! – R. Fisher, W. Ury y B. Patton – Edit. Norma

TRABAJO SENTENCIA JUDICIAL

SENTENCIA JUDICIAL:

Análisis de una sentencia de primera instancia para la enseñanza de la práctica procesal.

    Cátedra A de Derecho Procesal y Civil y Comercial

Trabajo correspondiente a María Esther Branca Scaramellini

         Adscripta a la Cátedra

Facultad de Derecho, Ciencias Sociales y Políticas de la Universidad Nacional del Nordeste

Introducción

El objeto de estudio del presente trabajo será una sentencia dictada por un Juzgado Civil y Comercial de primera instancia de la ciudad de Corrientes, en un proceso de daños y perjuicios.

Comenzaremos con un somero análisis de las partes en las que está divida la sentencia, para luego analizar todos y cada uno de los institutos procesales que están tratados en dicha sentencia, haciendo referencia a los artículos correspondientes al Código Procesal Civil y Comercial de la Provincia de Corrientes. Ello a fin de que el alumno, a través del presente análisis, pueda obtener una idea acabada de cómo se conforma un expediente judicial, partiendo de la demanda y finalizando con la clausura del período probatorio, los alegatos y la posterior sentencia.  

La idea central entonces, será confeccionar una guía para el alumno, con el propósito de que pueda aprender de una manera didáctica como se conforma un expediente judicial a partir del análisis de una sentencia.

Esperamos que el presente trabajo pueda servir como un incentivo para los alumnos de la cátedra y facilitarles el aprendizaje de la materia.

La sentencia judicial

1.- Definición:

“La sentencia definitiva de primera instancia es la culminación del procedimiento. Todos los actos procesales convergen hacia ella, que es definitiva, precisamente, por señalar los límites de la cuestión. Los define…”[1]

Es decir que, en lo que hace al proceso judicial, es la sentencia definitiva de primera instancia la que fija la cuestión sobre la que versó el mismo, otorgando una solución al conflicto que le dio nacimiento.

Sin perjuicio de ello, se debe tener presente que, si bien se habla de sentencia definitiva, la misma puede ser objeto de los recursos establecidos en el código procesal.

En este sentido se ha dicho que: “…existe cierto error conceptual  o alguna contradicción intrínseca con el significado jurisprudencial que se atribuye a la idea de sentencia definitiva. Esta, significa decisión que pone fin al proceso e impide su continuación, mientras que el artículo presenta como definitiva a la decisión que finaliza la actividad en la primera instancia, sin dar cuenta que la eventualidad de recursos permitiría la prosecución del trámite.”[2]

2.- Requisitos que debe cumplir la sentencia:

El art. 163 del CPC y C establece los requisitos que debe contener la sentencia definitiva de primera instancia que son:

“1. La mención del lugar y fecha.

2. El nombre y apellido de las partes.

3. La relación sucinta de las cuestiones que constituyen el objeto del proceso.

4. La consideración, por separado, de las cuestiones a que se refiere el inciso anterior.

5. Los fundamentos y la aplicación de la ley. Las presunciones no establecidas por ley constituirán prueba cuando se funden en hechos reales y probados y cuando por su número, precisión, gravedad y concordancia, produjeren convicción según la naturaleza del proceso, de conformidad con las reglas de la sana crítica. La conducta observada por las partes durante la sustanciación del proceso podrá constituir un elemento de convicción corroborante de las pruebas, para juzgar la procedencia de las respectivas pretensiones.

6. La decisión expresa positiva y precisa, de conformidad con las pretensiones deducidas en el proceso, calificadas según correspondiere por ley, declarando el derecho de los litigantes y condenando o absolviendo de la demanda y reconvención, en su caso, en todo o en parte. La sentencia podrá hacer mérito de los hechos constitutivos, modificativos o extintivos, producidos durante la sustanciación del proceso y debidamente probados, aunque no hubiesen sido invocados oportunamente como hechos nuevos.

7. El plazo que se otorgase para su cumplimiento, si fuere susceptible de ejecución.

8. El pronunciamiento sobre costas y la regulación de honorarios y, en su caso, la declaración de temeridad o malicia.

9. La firma del juez.”

Comenzando con el análisis de la sentencia de primera instancia que forma parte del Anexo del presente trabajo surge que la misma en primer lugar contiene la indicación del lugar y la fecha en que se dictó continuando con la carátula del expediente de la que surgen las partes intervinientes en el proceso.

Asimismo, en el RESULTA, el juez hace referencia a las cuestiones que constituyen el objeto del proceso, detallando en el caso que nos ocupa, cuál es el objeto de la demanda, la contestación de demanda y sobre qué hechos versa la reconvención planteada por el demandado reconviniente. Hace referencia también a los fundamentos utilizados en la excepción de falta de legitimación activa opuesta por el demandado reconviniente.

Es decir que, a través del RESULTA, el juez de primera instancia efectúa una somera descripción de los hechos manifestados por las partes en la demanda, en la contestación de demanda, en la reconvención y en la contestación de la reconvención.

En los CONSIDERANDOS, el juez meritúa las pruebas aportadas por las partes a lo largo de todo el proceso, analizando todas las cuestiones objeto del mismo a fin de poder tomar su decisión. A lo largo de los CONSIDERANDOS, el juez explicita las razones que le permiten arribar al fallo que resuelve la cuestión.

Si analizamos la sentencia que nos ocupa, podremos ver que el juez en primer lugar analiza la excepción de falta de legitimación activa opuesta por el demandado, desestimándola y luego comienza con el análisis de la cuestión de fondo sobre la mecánica del accidente y qué parte ha sido responsable en el mismo.

“…resulta imprescindible que cada fallo judicial explicite las razones que justifican una orientación determinada. Es preciso, en consecuencia, conocer ese desarrollo mental que se suministra en los considerandos de la sentencia, dando las pautas de pruebas que se consideran verificadas y la subsunción efectuada en el orden normativo. Además, una exposición suficiente facilita el grado de persuasión que la sentencia conlleva como medio de indicar la justicia en el caso concreto; tanto como para que las partes conozcan las razones por las que se admite o rechaza una pretensión, dando posibilidad consecuente para una crítica puntual…”[3]

“El ejercicio de una facultad discrecional no constituye eximente del deber de fundar el pronunciamiento el cual, en su efecto, sólo satisface en forma aparente la exigencia de constituir una derivación razonada del derecho vigente, aplicable a los hechos concretos de la causa” (CS, 1995/12/19, “H.B.T. y otra c. Roveda, Arturo N.” La Ley, 1996-C, 489).

Por último, la sentencia objeto de análisis establece la decisión expresa, precisa y positiva de conformidad con las pretensiones deducidas en el proceso, la surge expresamente del FALLO:

·               Rechazando la reconvención deducida en autos.

·               Haciendo lugar parcialmente a la demanda deducida ya que rechaza ciertos rubros requeridos por la actora.

La sentencia también cumplimenta con lo expresamente establecido en el inc. 7 del art. 163 del CPC y C al determinar en el punto 2º del FALLO que la demandada tendrá el plazo de 10 días (contados a partir de que quede firme) para abonar al actor la suma condenada.

Conforme lo establecido en el inc. 8 del art. 163 del CPC y C se establece que las costas corresponderán al demandado reconviniente en lo que respecta a la reconvención rechazada y a los rubros reclamados por el actor respecto de los que se hizo lugar. Ahora bien, corresponden al actor las costas por los rubros rechazados.

Es decir que aplica el principio general establecido en el art. 68 del CPC y C que determina que la parte vencida en el proceso deberá pagar todos los gastos de la contraria.

Como ya lo tenemos dicho, la sentencia recaída puede ser objeto de los recursos establecidos en el código de rito

3.- Análisis de la sentencia:

Del análisis de la sentencia que forma parte del Anexo del presente trabajo surge que:

a.- Demanda, excepciones y reconvención (ver el RESULTA de la sentencia):

·               Se promovió una demanda de daños y perjuicios como consecuencia de un accidente de tránsito que tuviera lugar el día 25 de abril de 2.004 a las 4:30 horas aprox., en la intersección de las calles Bolívar y San Juan de la ciudad de Corrientes entre un automóvil marca Peugeot 205 conducido por el actor, y un automóvil, marca Renault 11 conducido por el demandado (art. 330 del CPC y C) El actor manifiesta que fue embestido por el vehículo del demandado que circulaba a alta velocidad y en estado de alcoholización. Reclama daño material, imposibilidad de uso y desvalorización del vehículo.

·               El demandado contesta la demanda negando los hechos (art. 356 del CPC y C), plantea reconvenión (art. 357 del CPC y C) y opone excepción de falta de legitimación activa (art. 347 inc. 3 del CPC y C)

·               El actor reconvenido contesta la reconvención (art. 357 del CPC y C), las excepciones (art. 350 del CPC y C), el traslado de la documental y solicita la citación en garantía de su compañía de seguros.

b.- Pruebas:

Atento a que, al tratarse de un proceso de daños y perjuicios, el mismo tramita por las normas del proceso sumario (art. 320 inc. K del CPC y C), de conformidad con el art. 486 del código de rito: “Con la demanda, reconvención y contestación de ambas, deberá acompañarse la prueba instrumental, en los términos del artículo 333, y ofrecerse todas las demás pruebas de que las partes intentaren valerse. Dentro del plazo de cinco días contados desde la notificación de la providencia que tiene por contestada la demanda o la reconvención en su caso, el actor o reconviniente podrá ampliar su prueba con respecto a hechos invocados por el demandado o reconvenido, que no hubiesen sido aducidos en la demanda o reconvención siempre que tengan relación con las cuestiones a que se refiere el proceso y directa incidencia en la decisión del litigio…”

A fs. 81 vta. de la causa se procede a la apertura de la causa a pruebas, formándose los cuadernos de la parte actora – reconvenido y de la demandada reconviniente.

-   Pruebas del actor:

·         Documental (art. 333 del CPC y C): el actor acompañó a la demanda el Acta de Choque, Exposición Policial y el descargo del demandado. También acompañó presupuesto de reparaciones, fotografías y, al contestar la reconvención adjuntó la constancia de pago de la póliza de seguro (considerando VI y VII). Respecto al valor probatorio de los presupuestos y las fotografías acompañadas ver el considerando XIII).

·         Declaración de parte (art. 404 y sig. Del CPC y C) del demandado.

·         Testimoniales (art. 426 y sig. del CPC y C) (considerando IX).

·         Instrumental (art. 333 del CPC y C): el actor solicitó por oficio la remisión del Informe Médico Legal.

·         Informativa (art. 369 del CPC y C): se libraron oficios de informes a la firma MAS Automotores y a la Facultad de Ciencias Económicas de la UNNE.

·         Pericial accidentológica (art. 457 y sig. del CPC y C): se unificó la prueba pericial accidentológica ofrecida por ambas partes, en el cuaderno de pruebas de la parte actora. Es decir, que la perito se expidió sobre los puntos de pericia fijados de conformidad a lo establecido por el art. 460 del CPC y C. (ver considerando XI de la sentencia) El demandado planteó observaciones a la pericia practicada, dándose traslado de las mismas a la perito accidentóloga conforme el art. 473 del CPC y C. (ver considerando XII) El juez estableció expresamente en la sentencia que: “Por mandato de los arts. 386 y 477 del Código Procesal, el Juez debe valorar las pericias conforme a los principios de la sana crítica, y de acuerdo a los mismos juzgaremos las conclusiones periciales.”

-   Pruebas del demandado:

·         Documental (art. 333 del CPC y C): El demandado acompañó a la contestación de demanda y reconvención facturas, fotografías, copia certificada de admisión al Hospital Escuela y copia simple de reclamo a la compañía (ver considerando XIV).

·         Declaración de parte (art. 404 y sig. Del CPC y C) del actor.

·         Testimoniales (art. 426 y sig. del CPC y C) (considerando XV). Se hace referencia a la validez de las testimoniales de aquellos que no han sido testigos presenciales del hecho.

·         Instrumental (art. 333 del CPC y C): el actor solicitó informe de dominio al Registro de la Propiedad Automotor.

- Pruebas de la citada en garantía (ver considerando XVI):

·         Documental: acompañó póliza de seguro del vehículo conducido por el actor.

·         Declaración de parte: Se recibió también la declaración de parte del demandado.

·         Instrumental: Se solicitó por oficio copias certificadas de las actuaciones policiales y del Exámen Médico legal.

c.- Elementos que utiliza el juez en la sentencia para merituar la prueba producida por las partes:

En primer lugar resulta importante destacar el siguiente párrafo de la sentencia que forma parte del considerando XVII: “Atento a que con estas pruebas debemos formar convicción, es dable destacar que en los casos de accidentes de tránsito, entendemos que la misión del Juzgador consiste en reproducir, a la luz de las probanzas aportadas, la forma en que verosímilmente pudo acaecer el mismo, para determinar, en función de ello, la culpa y responsabilidad que pudiera caber al o a los intervinientes. Esta labor no siempre es fácil, pues frecuentemente las deficiencias de la prueba configuran un panorama confuso, en que, es menester acudir a elaboradas cadenas de inferencias y hacer mérito de diversos órdenes de presunciones, de origen, tanto legal como jurisprudencial.”

Es decir que, el juez, mediante las pruebas aportadas intenta recrear cómo ha ocurrido el accidente para así determinar quién ha sido el responsable del mismo. Una vez que el juez establece quién es el responsable del accidente, recién ahí comenzará a merituar las pruebas que van dirigidas a determinar la magnitud del daño sufrido y el monto que corresponde a cada rubro.

Atento a que en el presente caso, el demandado – reconviniente opuso excepción de falta de legitimación activa por cuanto el actor no era propietario del vehículo sino sólo usuario, el juez también debe fundamentar las razones por las cuales hace lugar o no la excepción (ver considerandos IV y V).

-      Respecto a cómo ocurrieron los hechos y el análisis de la responsabilidad de las partes en el accidente de tránsito, debemos tener en cuenta los considerandos XVIII a XXIX, en los que el juez evalúa las pruebas producidas por las partes y cita jurisprudencia y doctrina aplicable al caso.

Allí el juez hace referencia al importante peso probatorio que poseen la pericia accidentológica y las testimoniales aportadas por los testigos presenciales. También efectúa un pormenorizado análisis de la ley de tránsito y de las ordenanzas municipales.

“En virtud de las presunciones aplicables y del material probatorio aportado, formamos la suficiente convicción de certeza de que el accidente fue causado por exclusiva culpa de Ferragud, ya que de haber conducido aquella noche a una velocidad prudente y adecuada (respetando los máximos legales y cediendo el paso a quien venia por la derecha), y sobrio, es muy probable que el accidente no se hubiera producido, o cuanto menos no con la magnitud acontecida; debiendo rechazarse por lógica consecuencia- la reconvención deducida en autos.”(considerando XXIX)

-       Con relación a la magnitud del daño y los montos reclamados debemos remitirnos a los considerandos XXX a XLII, en los que el juez hace referencia a los rubros reclamados.

d.- Clausura del Período Probatorio y Alegatos (art. 495 del CPC y C):

     Conforme surge del RESULTA de la sentencia Anexa,a fs. 97 se clausura el término probatorio, ordenándose el agregado de los cuadernos formados, y poniéndose los autos a disposición de las partes para que aleguen sobre el mérito de la prueba producida.  A fs. 98/336 se agrega el Cuadernos de Pruebas de la Actora, haciéndose lo propio con el de la Parte Demandada a fs. 337/384, y el de la Citada en Garantía a fs. 385/429. A fs. 433/436 vta. se agrega el alegato de la actora, a fs. 437/441vta. el de la citada en garantía, y el del demandado a  fs. 442/444. A fs. 466 se llaman autos para sentencia.

     e.- Sentencia: El último paso del proceso en primera instancia es la sentencia que, cómo ya lo hemos manifestado al iniciar el presente trabajo, es la culminación del mismo.

Conclusión

A lo largo del presente trabajo hemos intentado analizar una sentencia de primera instancia que se acompaña en el anexo del presente.

Entendemos que, la idea de enseñar cómo se conforma un expediente judicial a partir de su conclusión, es decir de su sentencia y de allí yendo hacia atrás desmenuzando la misma, en una manera no sólo innovadora para enseñar y aprender sino también un incentivo para los alumnos que podrán visualizar en su totalidad lo que en definitiva significa un proceso de conocimiento y, específicamente un proceso sumario de daños y perjuicios como es el que nos ocupa.

Creemos que el análisis efectuado servirá como una guía para los alumnos de la cátedra a fin de poder localizar los artículos del Código Procesal Civil y Comercial de la Provincia de Corrientes aplicables a cada uno de los institutos procesales.

Esperamos que los objetivos que nos propusimos al idear el presente trabajo sean logrados y, porque no, también superados.

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[1] Castello, Julio E. Procedimiento Civil Parte General. Notas sobre el Código Procesal Civil y Comercial de la Provincia de Corrientes. MAVE Editora. Año 2005. Pág. 215.

[2] Gozaíni, Osvaldo Alfredo. Código Procesal Civil y Comercial de la Nación. Tomo I. La Ley. Año 2003. Pág. 411-412

[3] Gozaíni, Osvaldo Alfredo. Código Procesal Civil y Comercial de la Nación. Ob. Cit. Pág. 412